Strategia Eksportowa i różnice międzykulturowe

Strategia Eksportowa i różnice międzykulturowe

PTG poprzez swoich członków ma doświadczenie wieloletnie w niektórych krajach Afryki , Azji i Bliskiego Wschodu. Niektóre rynki są trudne, bo wymagają adaptacji do sytuacji realnej, to znaczy słabo sprawnych instytucji, różnic mentalności , obyczajów kulturowych. Firmy z Zachodu i Wschodu, których zachowania opierają się na innej kulturze od naszej, a ponadto jeżeli pochodzą z dawnych mocarstw kolonialnych, tracą zaufanie i rynki poprzez ich arogancje, kompleks wyższości , brak cierpliwości i słuchania potrzeb i argumentacji drugiej strony. Z góry uważają że są najlepsze i stosują metody siłowe lub korupcyjne aby narzucić swoje produkty lub projekty.

Filozofia PTG oparta na naszych wartościach , nasze doświadczenie transformacji jak i fakt że sami byliśmy ofiarą różnych form kolonizacji, sprawia że mamy, już na starcie, potencjał wzbudzenia zaufania i możliwość budowania relacji win-win. Metoda pracy organicznej polega na podnoszeniu poziomu świadomości i zrozumienia naszego wkładu technicznego, i intelektualnego, w taki sposób aby druga strona stała się partnerem, a nie ofiarą agresywnego marketingu. Wymaga to cierpliwości i zainwestowania w tamtejszy kapitał ludzki. Prawdziwy przedsiębiorca wie, że aby coś osiągnąć, trzeba coś z siebie dać. Jest to nawet w kulturze środkowej Afryki że dobro czynione wobec innych, wraca, tak samo zresztą jak i zło.
Aby nasz eksport i współpraca były skuteczne, wystarczy powołać się na nasze doświadczenie w przełomie lat 90 tych kiedy wchodził do Polski kapitał zagraniczny, arogancki, szukający pośredników na styku polityki i biznesu, sterowany przez drogich prawników i konsultantów i często był ofiarą oszustw i mało wiarygodnych partnerów lokalnych. Kraje rozwijające się ,które nabyły tak jak my to negatywne doświadczenie, umieją rozgrywać kapitał zagraniczny, i zdają sobie sprawę od niedawna jak korupcja psuje gospodarkę. W niektórych krajach następuje przejrzystość informacji, przetargi, odpowiednia legislacja i próby stabilizacji politycznej. Dlatego nasza stara metoda robieniu interesów „wódką i łapówką”, ma krótką żywotność. Sieć kontaktów lokalnych oparta na starym układzie jest nieskuteczna i dodatkowo bazuje się na tamtejszej wygasającej oligarchii z innych czasów.

Polska potrzebuje wsparcia ludzi mających znajomość terenu, mówiący językami obcymi, rozumiejący kulturę kraju i mający zaufanie administracji i otoczenia. Powinniśmy bardziej opierać się na naszej diasporze, często głęboko zakorzenionej w krajach rozwijających się.
Wielu dyplomatów lub konsulów honorowych, i nie tylko Polskich, zamyka się z łatwizny, strachu, lub niezrozumienia lokalnego nastawienia na obcokrajowców, w izbach handlowych, przyjęciach dyplomatycznych , klubów dla obcokrajowców, gdzie czują się między swoimi i bezpiecznie, a tam poważny biznes rzadko zagląda. Na takich spotkaniach trudno liczyć na to że inni biznesmeni podpowiedzą dobre interesy lub dobre kontakty, które zwykle trzymają dla siebie. Znamy w naszym kraju takie miejsca gdzie spotyka się zamknięta grupa biznesmenów. Informacje tam zdobywane, są często nieprawdziwe i nie odzwierciedlają działań i polityki administracji, albo służą niektórym do zarabiania na pośrednictwie, przekazując jak skomplikowane jest otoczenie, i tylko oni są w stanie pomóc. Trzeba więc budować inne mechanizmy wsparcia lokalnego.
Polskie produkty są coraz lepsze i mogą śmiało konkurować z produktami zachodnimi. Dodatkowo kraje zachodnie pozlecają lub je produkują w krajach o taniej sile roboczej ale i wysokim poziomie kwalifikacji, tak jak u nas, zbierając jak najwięcej wartości dodatniej i zysków dla siebie. Ograniczany jest również dostęp do know-how niektórych kluczowych komponentów. Te produkty są potem dostarczane do krajów Zachodnich, które mają rynki zbytu i mechanizmy finansowe i polityczne ułatwiające ich reeksport. Różnice cenowe pomiędzy polskim produktem a tym sprzedanym w euro lub dolarach z marżą zachodnią , są kolosalne bo kiedy lądują w krajach rozwijających się, lokalna oligarchia narzuca jeszcze swoje marże, a koszty dystrybucji są wysokie,. Produkty są więc sprzedawane konsumentowi po wielokrotnie wyższej cenie. To znaczy że biedni utrzymują bogatych.

Otwierając się na nowe rynki bezpośrednio, stosujemy strategię win –win bo możemy zarobić wielokrotnie więcej, oferując niższe ceny od Zachodu co jest korzystne dla mieszkańców i dystrybutorów naszych produktów.
Naturalnie wzmacnianie bezpośrednich kontaktów z tymi rynkami musi następować progresywnie.
PTG pomaga w wyszukiwaniu odpowiednich osób w wybranych krajach, które stosują naszą metodę budowania relacji handlowych i inwestycyjnych.
PTG będzie podpowiadać zapotrzebowania instrumentów instytucjonalnych i handlowych ułatwiających handel i inwestycje w wybranych krajach. Niemcy są dobrym wzorcem takiej strategii, poza barierą mentalnościową.
PTG będzie również doradzać jak pokonać różnice kulturowe i nawiązać kontakty długoterminowe.

Polityka małych kroków budująca zaufanie i pozwalająca wspierać również rozwiązywanie lokalnych problemów bezrobocia i społecznych, doprowadzi do pozyskania coraz większych kontraktów, dostępu do surowców, dużych kontraktów infrastrukturalnych itd.. Polska strona może również stać się liderem handlowym lub nawet liderem w dużych projektach, wymagających tworzenia konsorcjów międzynarodowych , co- finansowanych przez instytucje międzynarodowe.
Budowanie zaufania w relacjach z krajami słabszymi , tak aby z czasem te kraje nie musiały szukać wsparcia w Chinach lub Rosji, aby tworzyć równowagę stron w relacjach z Zachodem, i miały politycznie i gospodarczo wiarygodnego partnera, który rozumie i dba o równe szanse dla słabszych, jest to zgodne z naszym kodeksem etycznym i może przynieść Polsce niezmierne korzyści.

Jerzy Mańkowski